Blog des deutschen Software-Ingenieurbüro und Unternehmensberatung 4WT Co., Ltd. in Bangkok

Thailand als „verlängerte Werkbank“ und Absatzmarkt

Regulatorische Rahmenbedingungen: Der Foreign Business Act (FBA)

Typische rechtliche Hürden für Softwareunternehmen

• Beschränkungen bei Vertrieb und Dienstleistungen:
  Ausländischen beherrschten Firmen ist es untersagt, eigenständig Produkte in Thailand zu vertreiben oder Dienstleistungen für Kunden zu erbringen, sofern sie keine entsprechende Erlaubnis haben. Unter „Vertrieb“ fallen bereits alle Tätigkeiten, die direkt oder indirekt den Verkauf unterstützen – z. B. Marketing für das Produkt, Kundenakquise, Auftragsabwicklung oder sogar die Betreuung lokaler Händler und Endnutzer. Ebenso gilt der Kundendienst oder Wartungsarbeiten nach dem Verkauf als Dienstleistung und sind ohne Sondergenehmigung für Ausländer verboten.
  Mit anderen Worten: Eine deutsche Softwarefirma dürfte in Thailand nicht einfach eigene Mitarbeiter einsetzen, um Softwarelösungen zu verkaufen, zu implementieren oder technischen Support zu leisten. Selbst die Unterstützung eines thailändischen Vertriebspartners durch das ausländische Unternehmen kann als unzulässige Serviceleistung gewertet werden. Verstöße gegen diese Bestimmungen werden streng geahndet und können empfindliche Strafen nach sich ziehen.
• Lizenz- und Genehmigungspflichten:
  Für viele der genannten Aktivitäten müsste eine Foreign Business License (FBL) beantragt werden, falls das Unternehmen mehrheitlich in ausländischer Hand ist.
  Die Hürden dafür sind hoch – eine FBL wird nur erteilt, wenn das Geschäftsmodell nachweislich erhebliche Vorteile für die thailändische Wirtschaft oder Gesellschaft bringt. Typische Fälle sind Großprojekte, Infrastruktur oder innovative Technologien.
  Der Antrag ist komplex, kostet Zeit (oft 9–12 Monate) und der Ausgang ist ungewiss. Für den alltäglichen Vertrieb von Software oder IT-Dienstleistungen stehen die Chancen auf eine FBL eher schlecht. Alternativ existiert die Möglichkeit, vollständig ausländische Tochterfirmen zu betreiben, wenn hohe Kapitalvorgaben erfüllt werden: So erlaubt Thailand ein 100 % Foreign Owned Enterprise (WFOE) im Handelssektor nur, wenn mindestens 100 Millionen THB (ca. 2,7 Mio. €) Stammkapital einbezahlt wurden. Mit dieser Summe dürfte man entweder Großhändler oder Endkunden beliefern; erst ab 200 Mio. THB Kapital wäre beides möglich Wichtig: Dienstleistungen bleiben selbst dann untersagt. Für die meisten mittelständischen Softwareanbieter sind solche Kapitalanforderungen in der Praxis kaum erfüllbar.
• Eigentums- und Beteiligungsregeln:
  Um die Restriktionen des FBA zu umgehen, setzen viele Firmen auf eine thai-legale Gesellschaftsstruktur. Denn eine Firma gilt als „thailändisch“, wenn mind.
  51 % der Anteile in thailändischer Hand sind. In diesem Fall darf sie – rechtlich gesehen – auch Handel und Dienstleistungen erbringen wie jede lokale Firma. Allerdings bedeutet das für den deutschen Investor den Verzicht auf die kontrollierende Mehrheit. Zudem verbietet das Gesetz ausdrücklich Strohmänner („Nominees“) als Anteilseigner.
  Die thailändischen Partner müssen also echte Unternehmer sein, die wirtschaftlich beteiligt sind, andernfalls macht man sich strafbar. Kurzum: Ohne einen vertrauenswürdigen lokalen Partner geht nach diesem Gesetz für Ausländer fast nichts. Eine rein ausländisch kontrollierte Tochtergesellschaft wäre in ihren Geschäftsaktivitäten stark eingeschränkt oder auf Sondergenehmigungen angewiesen – was für den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes äußerst hinderlich ist.

Hürden beim eigenen Vertriebsnetz ausländischer Firmen

Strategien und Alternativen: So kann es trotzdem gelingen

• Joint Venture mit thailändischem Partner:
  Die Gründung eines gemeinsamen Unternehmens mit einem lokalen Partner, bei dem die thailändische Seite mindestens 51 % der Anteile hält, ist ein klassischer Weg. Durch die thailändische Mehrheitsbeteiligung wird die Firma als Thai-Gesellschaft behandelt und kann somit ohne FBA-Beschränkungen im Vertrieb und Service agieren. Für den deutschen Investor bedeutet dies zwar, die Stimm- und Kapitalmehrheit abzugeben, doch lassen sich über vertragliche Regelungen Mitspracherechte sichern. Wichtig ist, einen vertrauenswürdigen Partner zu wählen und transparente Governance zu vereinbaren. Die Kooperation mit einem etablierten thailändischen Unternehmen kann zudem Marktwissen und Netzwerke einbringen, wovon beide Seiten profitieren.
• Investitionsförderung (BOI-Förderung):
  Thailand bemüht sich, ausländische High-Tech-Investitionen ins Land zu holen. Die Board of Investment (BOI)-Behörde fördert bestimmte Branchen – darunter auch Software- und IT-Dienstleistungen – mit speziellen Anreizen. Ein BOI-gefördertes Unternehmen kann 100 % ausländisch sein und erhält eine Art Ausnahmegenehmigung vom FBA. Für Softwareentwicklung, digitale Plattformen und ähnliche Aktivitäten sind solche BOI-Promotions erhältlich.
  Die Vorteile sind beträchtlich: neben voller ausländischer Kontrolle winken oft Steuererleichterungen, einfachere Arbeitserlaubnisse für Expats und das Recht auf Landbesitz. Allerdings muss der Investitionsantrag bestimmten Kriterien genügen (z. B. Mindestkapital, Geschäftsplan, technologischer Nutzen für Thailand). Für innovative Softwarefirmen kann dieser Weg sehr attraktiv sein, da er die FBA-Barrieren de facto aufhebt. Zu beachten ist jedoch, dass BOI-Auflagen eingehalten werden müssen, z. B. Berichtspflichten oder Vorgaben zur Geschäftstätigkeit im geförderten Bereich.
• Kooperation mit lokalen Partnergesellschaften:
  Statt sofort eine eigene Niederlassung zu gründen, kann auch die Zusammenarbeit mit einer thailändischen Partnerfirma eine sinnvolle Brücke in den Markt sein. Gemeint sind Unternehmen, die nach thailändischem Recht agieren (Thai-Mehrheit), aber bereit sind, eng mit dem deutschen Softwareanbieter zu kooperieren. Ein solcher Partner kann unter anderem den Vertrieb, Marketing und Support für die deutschen Produkte übernehmen – gegen Honorar oder Gewinnbeteiligung – und fungiert als verlängerte Vertriebs- und Serviceeinheit vor Ort. Der Vorteil: Die Partnerfirma unterliegt nicht den FBA-Beschränkungen, da sie thailändisch ist, und der deutsche Anbieter zeigt dennoch Präsenz im Markt. Idealerweise verfügt der Partner über Kenntnisse der deutschen Qualitätsansprüche und technisches Verständnis der Software. Ein praktisches Beispiel hierfür ist ein vollständig in Thailand registriertes Ingenieurbüro 4WT Co., Ltd. (also formal eine 100 % thailändische Firma) mit 51 % thailändischen Anteilseignern und deutscher Geschäftsführung. Durch diese Struktur erfüllt das Unternehmen alle lokalen Vorgaben und kann eigenständig Vertrieb und Service, Beratung und Schulungen in Thailand abwickeln, während die deutsche Leitung sicherstellt, dass Kommunikation und Qualitätsstandards mit den deutschen Partnern harmonieren. Das IT-Ingenieurbüro 4WT, welches bereits im Jahre 2008 in Bangkok gegründet wurde hat sich spezialisiert auf Enterprise Softwareentwicklung und remote Softwareentwicklungsdienstleistungen von Thailand nach Deutschland sowie Offshoredienstleistungen, insbesondere für Unternehmen aus Deutschland. Solch ein Partner lässt sich subtil als strategische Lösung positionieren: Er erlaubt deutschen Softwarefirmen den Marktzugang, ohne dass diese selbst gegen Regulierungen verstoßen, und bietet zugleich die kulturelle und technische Übersetzungsleistung zwischen beiden Welten.

Fazit

Weiterführende Links

• Expansion nach Südostasien: Wie der Markteintritt in Thailand gelingt – ohne Qualitätsverlust
  
  
• Expat-Alternative für Thailand: Wie deutsche Unternehmen in Südostasien Präsenz zeigen und gleichzeitig Kosten senken.